一、 分析背景

商机是订单的来源,因此抓住每个销售机会,就可以更多地赢得交易。商机管理可以说是业务环节中最为关键的一步。每个企业都有自己的商机阶段划分,从销售人员接触客户、发现商机、跟进商机、推进销售阶段、赢单到销售合同处理,规范化的商机管理可以保证商机以最高效、最科学的方式推进,提高商机赢单率。下面从数据的角度来做进行商机报表的制作与分析。

二、 数据理解

       以下该表为某公司的分部商机数据源,从下表中可以看出,包含了二级部门、销售人员、时间等字段,其中二级部门包含了多个区域,后面的立项日期拆分了年与月的时间维度,商机来源有市场商机、自建商机和内部项目。市场商机指的是由市场部或者公司其他渠道提供的商机,自建商机指的是由销售人员自己发掘的商机。该份表格的意义在于让公司销售部门清楚掌握每个分部、每个销售人员的商机跟踪数量情况,从而为销售业绩达成提供更多可参考性的建议。

三、 数据连接

由于数据源是长期进行累计使用的,这里推荐使用数据库+EXCEL相互搭配的模式去做数据报表,简单来说就是利用数据库对数据进行录入,然后在EXCEL中拖拽字段进行分析。这种方法的好处就是可以节省大量的存储空间,提高EXCEL处理的效率。现在很多企业都是采取以下这种模式,由IT人员创建好数据库连接,普通用户就可以直接利用EXCEL进行分析了。

       但是直接用EXCEL连接数据库会有比较高的门槛,对普通用户会有比较高的技术处理能力,这些方法就不推荐使用了,这里推荐使用的是另外一个方法,以EXCEL插件的形式与数据库进行连接,既可以降低技术门槛,又可以提高处理效率。以smart bi智分析的处理方式为例子,就是通过插件的形式完成数据库的相连,然后再回到EXCEL中进行相应的报表制作,这个方法完美地解决了EXCEL的性能问题。

       完成与数据库的相连后,EXCEL的右边会出现一个数据集面板,这里是你的云端数据库。例如我把商机的数据源导入之后,便可以看到这里出现了上面所描述过的几个数据字段:


    操作方法非常简单,只要从右往左拖拽数据字段,把字段拖拽到合适的位置就可以了:

然后点击一下刷新,数据源便刷出来了。这个操作的好处就是不用EXCEL去做数据录入,更不用打开非常大的EXCEL表格,云端的数据库便可以做到实时更新,提取数据源也相当的方便。

四、 报表制作

建立好了数据连接后,便可以进行报表的制作,这里提供两个维度的参考,一个是以部门为维度,一个是以销售人员为维度,然后再结合增长率、时间趋势进行图表的制作。利用EXCEL的公式和图形化功能,便可以得出以下的模板:

1、 销售分部维度


2、销售人员维度


完成这些步骤之后,数据便可以每天保持更新,无需进行手工调整,只需要登录云端平台便可以参阅数据:

五、 分析思路

数据的分析思路有很多,这里提供几个常见的分析思路,仅供参考:

1、 各分部每年的市场商机、自建商机数量分布情况;

2、 各分部的商机同比增长率情况;

3、 各分部每个销售人员的商机数量情况;

4、 各分部每个销售人员的商机增长趋势情况;

5…….

六、 总结

       在企业销售中,每个潜在客户都是一个潜在的业务机会,给予有效的跟踪和关注都有可能转变成商机。因此商机分析报表可以提供简便易用的机制有效地跟踪和管理每一个潜在客户,帮助销售抓住每个销售机会,从而赢得交易。关于以上的案例模板大家可以在智分析上进行下载使用,只需更新数据源即可,无需进行二次加工,如果想了解更多分析文章也可以查看我以前的文章。